博恩崔西
北京2008年頂尖CEO贏利之旅三天課程完整錄音
《博恩崔西2008頂尖CEO贏利之旅》01
2008年10月31日 博恩.崔西
上午：
現在我們正在經歷嚴冬，同時也預示著將會上揚。
在這個教室中，人生中、家庭中、事業裡，你就是最重要的。
只有1-2%的人會善用自己的人生。
每天對自己說：“我相信今天會有美好的事情會降臨在我身上！”
你相信美好的事情，你將會建立強大的能量場，吸引好的人和事，每天晚上檢查就會發現有太多美好的事情。
每個人都有天分，但要用出來需要經過艱辛的努力。
“我很重要，我喜歡自己，我愛自己！”整天對自己說。
我們這個課程最重要的是什麼？
上完課採取的行動是最重要的。
所有頂尖人士都是行動力很強的人。
當有任何念頭升起的時候，行動就開始。
今天學習時就要想，今天結束後我要採取什麼行動。
採取行動，不管是成功還是不成功都是收穫的。
飛機在飛行過程中90%都是偏離航道的，飛行員的工作就是調整航道。
1、明確的目的地和目標
2、行動---起飛
3、不斷的調整航道
我們從來沒有聽飛行員說：“我飛得太累了！得回家了。”我們就是自己的機長，一定要持續的飛下去。
我們每個人都有自己的天賦潛能，人是這個世界上唯一能培養特質的動物，頂尖人士會不斷的去練習這項特質，也許他並不喜歡；不斷練習後將會變成習慣，找出你的壞習慣並把它改掉，培養新習慣是很困難的，需要不斷的練習。
每個月建立一個新習慣，12個月就會形成12個好習慣了。
你想什麼就會變成什麼。
頂尖人士大多數在想未來，積極的思考未來。
你越去想未來，你就越能擁有未來，並且是完美的未來。
可以想像4個方面：
一、收入加倍
收入加倍，將藉口丟掉，相信別人能做得到的事情你也可以做得到，要下收入加倍的決定。
頂尖人士：每天想自己要什麼，怎樣去得到
大多數人：每天想我不要什麼，我可以去怪誰。
>人生的轉捩點起源於一個決定
不斷的向前走，直到達成目標，因為我喜歡我自己
問題出現前，先下決定我永不放棄
只要你永不放棄，你一定會成功
Brain幫一家720億美金的大公司做高層培訓：
“你們想像一下5年以後一切完美，那公司會是怎樣？”
“如果我們的公司是世界上最棒的公司，那你們會怎樣？”
他們的回饋都非常積極。
Brain問他們可能達成麼？他們突然發現是可以達成的。
Brain再次問他們，那今天應該怎麼做？
談到成功學，Brain最喜歡的兩個字：清晰
因為只有你
清楚自己要做什麼，要到哪裡去，你才能到達
當你踩出第一步的時候，第二步就會出現。
二、願景
每個人一定要有願景
你能夠清楚的思考自己的未來，你就能越成功。
Brain有很多目標，而他太太芭芭拉的目標是他。
三、健康
四、財富狀態
五年之後我希望有多少錢
一定要專注于未來。你所從事的工作中，哪一個最重要？
思考-思考的品質越高，結果就越好。人生就是看結果。
思考什麼呢？
1、一件事情做或不做沒有太大的好或不好，那就是不重要的事情。
2、一件事情做或不做有重大影響，那就是重要的事情
看一看你的時間在重要或是不重要的事情哪一塊兒比較多。
你是和老鷹在一起還是和鴨子在一起，以後見到一群鴨子的時候，看看後面有沒有老鷹。
老鷹想的是解決方法。
成功和創意之間有關聯
95%的人天生就是潛在的天才，創意就像肌肉一樣需要不斷的練習。
沒有創意的人經常都是：“辦不到，沒有政策。”
經營企業的時候，你越去動你的腦筋，你的創意就越多，頂尖人士把所有事情都當成機會，成功的機會，學習的機會。
人生當中都是一連串危機組成，2-3個月就會遇到一次。
人生遇到每個問題都是寶貴的教訓，都是珍貴的禮物。
頂尖人士找禮物，平常人找可以怪誰。
面對問題的方法就是找答案。
每個人都是賺取傭金來獲取金錢
頂尖人士整天想的是如何增加價值，人最珍貴的資源是----時間。
人生就是一場賽跑，剛開始的時候都是在起跑線。
一陣子後一些人跑在了前面，更多人是聚在一起“呱呱呱呱”
三大法則
人生90%的結果，來自你做的三件事
列出清單，每天所做的事情
問自己，有哪一件事情，哪個活動，能讓我賺最多的錢，如此類推勾出3大事情，就整天去做，並且做得非常好。
提升利潤的關鍵，事情做得很少，這些事情不斷去做，並且做的很好！
一、專注
必須知道最有價值的事情。
二、專心
把所有時間都用在最有價值的事情上。
每天問自己：“今天我只能做一件事情，這件事情是什麼？”
然後讓自己全天都專注在這件事上，直到這個事情做完。
這個問題真的很重要，你要給出這個問題的答案。
人生越成功，你越容易跨入新的領域。
人類生存最重要的目的是什麼？
愛因斯坦：服務大眾
經商的人：服務大眾
一個人服務的人群越大，他就越成功。
人生最大的回報與你提供的服務成正比，我今天做什麼事情可以提升我的產品和服務。
企業存在的目的：是保住和留住客戶，獲利是必然。
有什麼是你能給別人不能給的，這就是你獲利率提升的關鍵。
更快、更好、更便宜
問自己，自己的產品比別人的好的三大關鍵。
客戶為什麼跟我買，不和別人買？
我能給客戶提供哪些服務？
1990年IBM遇到了很大的問題，找了新總裁，新顧問公司，6個月後答案是：業績低；解決的方法：提升業績
所有企業破產最大的原因就是“業績不夠好！”
頂尖的經理人，“業績是首要的。”
一般領導人11%在行銷，89%在低價值的事情中！
一定保證成功的方法：你賺錢的時間和你見客戶的時間成正比。
有個原則，幾率可能性。
業績提升最有效的方法：增加與客戶面對面的時間。
IBM經過3個月培訓，迅速從虧損3500萬，到了盈利3.6個 億。
業績提升有兩個方面：
1、業績提升，成本不變
2、業績不變，成本下降
一個企業是否成功來自客戶的滿意度，測試滿意度最簡單的就是顧客的重複購買性！
“根據您的購買經驗，您願意把我們推薦給其它人嗎？”
一個成功的交易來自是否購買第二次、三次、四次。
怎樣讓贏收增加：
銷售有七個關鍵點，最弱的技能決定了你收入的關鍵。找出你的弱點，你的收入就能馬上提升。
每個企業及個人都要有自己的競爭優勢。思考是最重要的事情。
思考的工具
1、歸零思考
會計思考，明年制訂預算，損益表所有列出來的專案，看看哪些是值得執行的。
劇經驗什麼事情你今天做了，明天還會再做？
我今天做的事情，根據目前的關係，我以後還會繼續嗎？
根據我現在所知，什麼是我以後再也不要的客戶？
根據我現在所知，什麼是我以後永遠......?
20歲懶惰的人，40歲依然懶惰
每個人都有自己的人格特質，它是不會變的。
根據我現在所知，事業中什麼是當初不應該開始的？
根據我現在所知，這個工作是應該繼續嗎？
人為了保持面子，錯誤也寧願持續下去。
投資有三種：
1、金錢方面的投資，80%的服務和產品是不會成功的
2、時間方面的投資，比如投資到一段關係中
當你碰到一些壓力的時候，你就會開始思考，當朋友遇到一些困難，你就問他：
“當初你鑰匙可以重新做決定的話，你還會同意做這個決定嗎？”
勇氣，有勇氣面對事實，有勇氣面對真相。
一致性原則：
頂尖的人士和企業是一致的，如同麥當勞，紐約和上海都是完全一樣的。
人很喜歡一致，很依賴通一個供應商。
我們都比較依賴一致的公司，一致的服務，達到高度一致。
堅持做你必須做的三件事情，把它做熟練，完全的熟練
----達到一致。
今天你在這裡有哪一個技能是你最希望得到的？
（作業時間，請大家寫下來！）
這是我學到最重要的問題：所有的技能都是可以學習的，銷售也好，企業經營也好。
當你在培養增強自己的技能，你的自我價值就會提升，你自己喜歡自己的程度也會提升。
事業就是一連串學習技能的過程。
每一個目標後面都連帶著一個技能！
你什麼都學得會，你就所向無敵了。
提升業績的方法：
1、提升客戶的數量 讓更多客戶買
2、提升每位元客戶的消費金額 讓每位元客戶買得更多
3、增加購買頻率 讓客戶常回來買
銷售的七項職能：
1、開發客戶：
除非你的業務量已經多得沒辦法，否則現在每天80%的時間都應該用於在開發潛在客戶身上。
時時問自己，我現在做的事可以帶來業績嗎？
我的理想客戶是誰？
2、贏得別人的信任和認同
你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，別人就會更願意喜歡你
自我價值和業績、財富、成功有直接的關係！
3、問問題精准瞭解需求
最頂尖的銷售人員都是醫生！最頂尖的銷售人員的問題都是事前準備好的！
包括問什麼問題，問問題的順序等等
4、正式的產品說明
5、處理異議
頂尖銷售高手事先準備好完美的答案。
（買不起）
（我不需要）
（已經夠了）
知道客戶最需要的是什麼？
1、客戶希望知道購買能得到的關鍵利益是什麼？
2、人們不願買我的產品，最大的恐懼是什麼？我怎麼消除這種恐懼？
6、成交的步驟
要求對方購買你的產品或服務！
7、再次購買及轉介紹
讓你的客戶到處宣傳和你買東西有多好，人購買100%都是靠情緒帶動，要當別人願意推薦的人。現在的關鍵是速度，因為客戶都是很著急的，他們希望他們提出的問題能夠馬上被解決。
決勝未來的關鍵是絕佳的客戶服務！
一個人之所以優秀，是因為他們瞭解自己，並且勇於承認不足。
下面我要用半個鐘頭把哈佛MBA三年的課程的精華和大
家分享！
領導、管理人、頂尖CEO的七項職能
一、規劃----書面化
決定你要達成的目標，還要説明下屬設定他們的目標，規劃最重要的是後果，思考的時候將他書面化。
平庸的人只會在大腦裡面想像，而無法將它寫下來。
頂尖人士的成功原則之一，就是思考能夠書面化。
關鍵---清晰
業績---成本---獲利目標
規劃的準確度決定思考的品質！
知道達到目標需要做什麼。
時時拿計畫與結果（目標）做比較。
（1）規劃人生
（2）規劃部門
（3）規劃公司
二、組織能力----事前做
能夠組織資源來完成你的計畫，將所有的資源組織在一起，組織的關鍵是需要事前做。
三、人才的招募
找到能夠執行的關鍵人才
很多人一輩子都找不到好人才，最好的公司一定有最好的人才
次好的公司有次好的人才，三好的公司有最爛的人才，並快關門了
對待人才的三大法則：
1、在這個職務你對他有什麼預期和結果
書面化---他要達到什麼結果
2、達到這個結果需要什麼技能
未來表現最好的標準就是過去，不要指望未來
3、這個人需要什麼個性
只雇用你喜歡的人，讓你自在的人，就好像這個人你們要合作20年一樣。
招募的工作要慢慢做，重要的決定要迅速做。
招募人才的三大原則：
1、對於你覺得合適的人才一定要談三次；
2、每次見面都要換地方
3、至少找三個人來和這個人談；（問問他們怎麼樣）
這樣準確度可達到90%；
最合適的人，就是最想來這裡上班的人。
一個意願度不高的人，千萬不要雇用他。
團隊成員一定要有正面的特質，不好的人才介紹到競爭對手行列。
四、授權--自主（這個工作由他來掌控）
善於授權的人
正確的時候讓合適的人納入那個職位，授權很簡單，坐下來把你要的結果告訴他；討論的深度和他的意願度有關，說明要做什麼，請他寫下來，並讀給你聽，50%的都會出錯。
要反復討論，並設定一個期限，固定時間檢討進度，大企業很多培訓談的就是授權，因為關鍵的工作就是授權給不同的人。
確保大家完成工作的能力。
五、監督管理----建立回報制度，每週見一次面
1、經常溝通
2、經常回饋
3、四處看看和不同的人談
優秀的領導75%在辦公室外，不斷移動，出去談。（面對面交流，才知道真相）
平庸的領導75%都是在辦公室
IBM發現問題是業務經理，就定了個規定75%的時間必須在外面，讓業務經理業務技能提升，讓他們和業務員在外面一起跑。
4、定期和員工開會----每週一次
（1）讓員工回報工作
（2）讓他們之間交流，相互瞭解，這樣會讓員工有歸屬感
六、建立衡量績效的標準
1、所有表現必須設立標準
2、要有數位做為衡量的標準
銷售人員，管理結果，不如管理行動量，每天多少電話量，見多少個客戶。
表現和績效一定要有衡量的標準。
七、報告的能力
1、向上級報告你在做什麼，否則他會緊張，老闆就是愛收集資訊
2、要向員工報告，告訴他們進度，他們越能掌握進度，他們的參與感越高，於是他們的
積極性越高
3、要瞭解大家喜歡用什麼樣的方式接受報告：
（1）視覺---要看書面的，相信看得見的東西，喜歡看書面資料
（2）聽覺
問一下大家：你喜歡用什麼方式接受資訊？
不是視覺，就是聽覺。
和人見面的談話資訊一定要寫下來。
晚上：Q&A
一、金融危機中CEO如何面對
我在多年前向中國的聖人孔夫子學到一個很重要的人生原則：
你沒有必要擔心你無法控制的事情！
領導領域最重要的一條就是---務實！ 不要去活在自己夢想的世界中。
你現在要做的事情，就是做你可以掌控的事情，把他們寫下來，排列一下優先順序 ，開始去做。
中國目前出於一個特殊時期，國民生產總值年年都保持在一個很高的水準上，今年是9%，相較去年是有所下降，但就全球範圍來說已經是最高的了。中國目前還擁有世界上最高的外匯儲備量。
二、如何招募好人才
1、事前好好想一想，你需要一個什麼樣的人才，做什麼事情，並把它寫下來。一定要詳細的寫下來。找完美人才 就好像找到完美的老公一樣，想的越清晰這個人才就會越快出現。
2、和員工一起討論，明確特質
3、找到這個人才一定要讓他完全的參與
看人要看優點，不要看缺點，不斷的對話，讓他有成就感。
三、如何面對國人的誠信危機
人最重要的就是誠信，你能做的就是建立高標準，
如果你要他人誠信，你就一定要誠信---這是個原則。
對別人不相信，最重要的就是不相信自己。
公司最重要的資產就是公司的聲譽。
員工在背後怎麼說公司，外面怎麼評價，你不在的時候別人怎麼說你。
一個人你要給他最好的評價----老實！
下個決定一定說真話！你越誠實你的自我價值就越高！
四、市場經濟疲軟下，奢侈品怎樣大賣？
1、接受奢侈品需求下滑的事實
2、提供大多數人能接受的產品
3、不要只局限在奢侈品的市場上
4、如果你要為生存做改變的話，那就馬上做
決定了就馬上做，如果你是做決定的人，最重要的決定就
是確保生存，以後一定會有再擴張的機會。
五、如何面對全球化的競爭
在中國時時都面對競爭，是全球競爭最激烈的市場。
如何激勵士氣：時時設定標準
讓他們時刻關注在目標上，並時刻告訴他們一定會成功。
領袖的任務之一----時時展現自信！
一定是時時談公司的表現有多好，產品有多好，服務多好，時時培訓自己的業務團隊。
最佳的運動隊伍一定都是有最佳的訓練。
亞歷山大大帝是世界上唯一打仗沒有輸過的偉大團隊，因為他的訓練是最精良的。
如何打造高績效團隊----關鍵在於不斷的溝通！
一、共用的目標
你的背景不重要，重要的是你的目標，和大家一起的目標！
二、共同的價值
相互開誠佈公，承擔、無抱怨
三、共通的行動計畫
每個人都知道彼此的行動
四、以身作則
領袖站在最前線，是一個典範
五、不斷的針對進度做評估
不斷的分析產品在市場上的表現
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